Les profils du Directeur Commercial (Jean) étaient particulièrement intriguants car ils différaient clairement de ce que Human Side considérait approprié -- actif, ouvert, flexible et responsable; communiquant d'une façon équilibrèe son intérêt pour le profit et le service -- pour une entreprise dont la stratégie avouée était de s'éloigner de la distribution pure pour s'approcher de l'activité d'intégration de systèmes.

Dans un premier temps, le directeur régional (Michel) ne pouvait pas croire à l'existence d'un problème potentiel, puisque les résultats de Jean étaient très bons (en ventes). Cependant, en approfondissant, il devint clair que Jean avait accumulé entre ses mains 40% du volume de vente de l'agence du fait d'un management des territoires déficient, que la concurrence lui avait proposé un poste de direction de vente, et que la seule façon que la société avait trouvé pour le retenir était de le promouvoir au poste de Directeur Commercial de l'agence.